「免费体检」的完整动线：从进场到成交，每一步都被安排好了

活动现场的座位不是随便坐的。靠近通道的位置会让给行动不便者，角落里安排的是表现比较克制的人。签到表上除了姓名电话，还会记录是否独自到场、是否有人陪同。

这些信息在后半场的成交环节会直接派上用场。独自到场、无人商量的人，通常会被安排在咨询队列的更前面。

现场常见的设备大多只输出几项可以被即时解读的数值，不提供任何诊断结论。讲解者会根据这些数值，把注意力引向某个具体的身体感受，例如睡眠、关节或消化。

关键在于，这些数值没有参考区间，也就无从判断是否异常。它们的作用是制造一个可以继续往下聊的由头，而不是提供医学判断。

到场的通常是三个人：负责讲解的、负责登记的、负责收单的。讲解者负责把需求放大，登记者负责把犹豫转化成具体动作，收单者负责处理付款和赠品安排。

整个过程节奏控制在四十分钟内，中间会穿插几次「今天到场的名额有限」。时间被压缩到这个长度，是为了让你来不及跟家人商量。

第一，跟老人约定一个规矩：超过一定金额的支出，先打电话。第二，不要在电话里判断对方身份，直接说需要跟子女商量再约时间。第三，帮老人把手机里的陌生号码拦截打开。第四，不要否定老人的判断，而是陪他一起把材料带回来慢慢看。

四道防线里最有效的是第一条。很多现场成交之所以能完成，只是因为老人当时联系不上家里人。